Um estímulo permanente de competitividade e busca pelo sucesso leva-nos a entender que o fracasso é um estigma, uma cicatriz, a marca desonrosa que devemos evitar a todo custo. Os fracassados têm de viver com seus erros ou despreparo, são mal vistos, rejeitados. Essa rejeição promove efeitos em cascata, partindo de um mecanismo psicológico de defesa: fracassados passam a não reconhecer suas insuficiências, entram em negação, fogem da responsabilidade por terem errado, vivenciam uma frustração profunda. E têm de tocar a vida adiante, agora com uma tripla responsabilidade: a de se superar, de perseguir e alcançar o sucesso.

Mas, e quando o fracasso lhe protege de um mal maior?

Há pessoas que têm esta sorte. Ela pode ser percebida e entendida na clareza do “continuum” da vida. O fracasso, enquanto lição, é muito mais poderoso que o sucesso, pois mostra as margens de suas limitações, expõe sua miopia em avaliar situações e contextos, abre espaço para o repensar, o reinventar, o reinovar. Quem passa pelo fracasso tem arestas aparadas, ganha cicatrizes psicológicas que fortalecem seus tecidos mentais. Eu tive essa felicidade.

Em 1997, em meio a uma tarde normal de trabalho, recebo a ligação de Wander, um amigo de infância com o qual eu mantinha contato com razoável frequência. Ele havia voltado da Europa com uma ideia embaixo do braço. Tinha passado por 2 ou 3 capitais turísticas e encontrou uma oportunidade que desejou dividir comigo. Sua ideia era lançar por aqui um guia de cultura e lazer nos moldes do famoso “Time Out”. Naquela época, a versão impressa desse guia era referência de qualidade e diversidade. Uma pequena revista com alta concentração de informações sobre as atrações e programação cultural.

Wander, acho que não. Por quê?

Porque, em primeiro lugar, eu defendi em nossa conversa ao telefone, deveríamos concorrer com todos os grandes jornais que na década de 1990 capitaneavam o mercado, com seus cadernos de diversão. A revista “Veja São Paulo” também seria um forte concorrente, com suas edições semanais e páginas coloridas. Em segundo lugar, deveríamos montar e financiar uma equipe excelente de pesquisadores e colaboradores para trazer as novidades, levantar as programações culturais de teatros, cinemas, exposições, museus, enfim, de todo o universo cultural da maior cidade do hemisfério sul do planeta. Em terceiro lugar, deveríamos planejar e dar vida a uma extraordinária operação de produção gráfica e logística que pudesse agilmente imprimir dezenas de milhares de pequenas revistas, com as informações plenamente atualizadas e fazê-las chegar a centenas de bancas de jornais da Grande São Paulo, para serem consumidas a partir dos fins de semana. Por tudo isso, era uma ideia ruim e extravagante.

Vamos lembrar um ponto importante aqui: a internet não existia e os celulares eram tijolões, nem mesmo uma pálida sombra dos smartphones de hoje. Ou seja, a “mass media” em papel jornal dominava o mercado cultural.

Mas eu estava inserido em um ambiente cuja palavra de ordem é a criatividade, um dos pilares da inovação. Minha função era pensar o novo, avaliando as tendências e recriando as soluções. Coisa que, de fato, faço até hoje.

Liguei para o Wander e dei-lhe a notícia: “não faremos um guia em papel, como os outros. Vamos inovar! Nosso guia será em CD-rom multimídia. Venha para cá amanhã e lhe conto os detalhes”.

Em poucas horas eu lhe apresentei um rascunho do projeto, que reunia a melhor tecnologia disponível na ocasião, mais a irreverência, mais múltiplas possibilidades comerciais, mais o envolvimento de uma celebridade, culminando com a certeza de que estaríamos fazendo algo inédito em todo o mundo. Assim criamos o “FUNtastic São Paulo”, o piloto de uma operação que poderia ser franqueada para outras capitais do Brasil e também ganhar o mundo! Vamos aos detalhes.

O CD-rom multimídia ou “Compact Disc Read-Only Memory” (ou “disco compacto de memória somente de leitura”) era a evolução dos catálogos e revistas, a revolução na forma como se ouvia música e também o principal veículo para distribuição de software, substituindo os disquetes magnéticos. Quando o mercado acordou para suas centenas de possibilidades, os CD-roms passaram a ser fartamente distribuídos em bancas de jornal e livrarias, como produtos autorais, como brindes ou encartes de jornais e revistas. Foi uma febre. Todo tipo de conteúdo passou a ser distribuído naqueles disquinhos prateados.

Mas então, minha ideia era simplesmente trocar o papel pelo CD-rom? “Prensaríamos” dezenas de milhares de CD-roms por semana para se manterem atualizados e depois distribuídos? Não! Lógico que não! Por mais popular que fosse na época, a prensagem de CDs era uma operação custosa também. Portanto, eu tinha planejado mais um componente de inovação no projeto.

Em meados da década de 1990, os PCs (computadores pessoais), eram máquinas que ainda estavam na metade de sua trajetória de maturação: a cada ano novos periféricos eram adicionados, modificados, melhorados. De preço ainda elevado, chegavam vagarosamente aos lares dos brasileiros. Tinham tomado de assalto as empresas, das grandes às médias e pequenas (que fossem mais ousadas), nesta ordem. Nas casas, tinham configurações mais simples por questões de custo. Mas um novo componente estava saindo das fábricas, nativo nos PCs: a “placa de fax modem”. Através dela, usando a linha telefônica, era possível realizar a comunicação entre computadores. As placas transformavam os impulsos analógicos dos telefones em sinais digitais. E essa foi a base para nossa inovação, a possibilidade de uma comunicação entre PCs dos usuários com uma planejada central de dados.

O “FUNtastic São Paulo” era, portanto, um software gravado em CD-rom multimídia que, através da placa de fax modem do computador, se conectava à nossa central de dados automaticamente ao ser inicializado, carregava toda a programação cultural atualizada da cidade, e então permitia uma experiência de navegação rica, colorida e completa, com música, vídeos, fotos da cidade, mesclados em uma estrutura de informação organizada e intuitiva. Estava criado o mais fantástico guia de cultura, lazer e diversão que São Paulo jamais teve.

A solução para o desafio mostrou-se, portanto, bem desenhada. Agora, era colocar a mão na massa e fazer tudo acontecer. Mas nossos recursos financeiros, não muito abundantes, possibilitavam somente a composição de equipes de conteúdo e de comercialização, estavam longe de poder financiar a produção e distribuição dos CDs, além das outras operações de mercado. Precisaríamos de patrocínio, já que os “anjos investidores” e o modelo de “startup” ainda não existiam.

Em poucas semanas, o plano de negócios estava completo, rico em detalhes, oferecendo três tipos de projeções-padrão: otimista, realista e pessimista. No pior dos cenários, empataríamos o investimento patrocinado com os altos custos, apostando em uma cultura multimídia que tinha tudo para se fortalecer com o tempo e aumentar a base de usuários.

Durante os seis primeiros meses, trabalhamos em três frentes distintas: 1ª – o conteúdo era pesquisado, catalogado e constituído por uma equipe dedicada também em telemarketing (lembre-se: não havia o Google, o conhecimento não estava disponível à distância de um teclado e mouse). Conseguimos reunir a maior e mais atualizada base de dados da cidade – gastronomia (bares, restaurantes, rotisserias), artes (teatro, cinema, shows, exposições, concertos), casas noturnas (boates, danceterias, casas de espetáculo), centros culturais (bibliotecas, museus, livrarias, bancas 24h), parques e praças, hotéis, motéis, hobbies, atrações para crianças (passeios, programas infantis) e serviços (ingressos em domicílio, comida em domicílio, videolocadoras); 2ª – uma segunda equipe de campo (de venda de mídia) visitava estabelecimentos diversos relacionados ao conteúdo, oferecendo espaços comerciais no programa. Um gigantesco mapa de mídia foi planejado no software, com inúmeras possibilidades: desde o merchandising de categorias, até vídeos comerciais de 15 e 30 segundos, passando por “destaques” em pontos de navegação específicos. Havia inúmeros espaços comerciais; 3ª – quatro profissionais do “staff”, ligados ao planejamento do projeto lançaram-se no mercado em busca de patrocínios. Quer saber? Foi um esforço hercúleo! Ou, de forma mais atualizada, um esforço hulkiano!

Iniciamos o processo comercial com a necessidade de captarmos 3 cotas de patrocínio acima dos R$ 120 mil. Somadas, elas possibilitariam 12 meses de operação. Fizemos 180 reuniões em 8 meses. Todas as grandes empresas sediadas em São Paulo foram visitadas. Nas primeiras semanas, conseguimos importantes parcerias estratégicas: um dos maiores jornais de São Paulo enxergou no “FUNtastic São Paulo” um valor diferencial e nos concedeu um extraordinário espaço de mídia. Quer dizer, divulgar o produto não seria mais um problema, assim como atingir, de cara, todos os assinantes do jornal em suas casas.

“O pioneiro paga a conta mais cara”.

É verdade. Como vender fácil algo que ainda não existe? Em quase seis meses de operação, diante das dificuldades de negociar as três cotas de patrocínio (engraçado, as vendas de espaço publicitário no software foram muito mais receptivas), conseguimos enxergar novos modelos de atuação e diminuir custos em quase 30%. Ou seja, minimamente, com 2 cotas de patrocínio vendidas poderíamos “levantar voo”!

Em julho de 1997, tivemos um encontro significativo com o diretor de marketing do “Banco 1 Net”, um “banco virtual”. A proposta dessa unidade de negócios do então Unibanco era a redução de custo operacional através da prestação de serviços somente por telefone e trânsito de documentos por motoqueiros. Um banco moderno, inovador e… virtual! Ele viu um alinhamento conceitual com nosso produto e decidiu por patrociná-lo. A primeira cota estava fechada.

Em poucas semanas, motivados pela primeira conquista, partimos para negociar com grandes empresas de outros setores. E, em meados de outubro daquele ano, saímos de um escritório na Av. Paulista com a segunda cota de patrocínio fechada com a Melitta do Brasil! Tudo o que precisávamos agora era assinar os dois contratos e comemorar. Em pouco tempo, estaríamos efetivamente competindo no mercado com os guias de papel, mudando a história desse segmento.

Contudo, no final do mês de outubro recebemos uma ligação gélida: o diretor de marketing do Banco 1 Net nos informou que, por conta da “Crise Financeira dos Tigres Asiáticos”, que atingiu mercados financeiros por todo o mundo naquele mês, sua verba de investimentos havia sido cortada. E que, por pouco, a operação de sua unidade de negócios também não havia sido extinta. Pois bem. Tivemos de superar rapidamente a decepção, arregaçar as mangas e voltar às reuniões de prospecção. Ainda tínhamos a Melitta, e nos faltava, portanto, fechar uma nova cota.

Uma das coisas que nos distinguiu como bons planejadores foi nossa capacidade de pensar além, de “pensar fora da caixa”, explorando todas as possibilidades. Uma delas foi aprovar precocemente o projeto do “FUNtastic São Paulo” em todas as instâncias públicas de incentivo à cultura. Assim, fomos aprovados com louvor pela Comissão de Averiguação e Avaliação de Projetos Culturais” para a “Lei Mendonça”, uma lei municipal que prevê a associação de recursos privados com os do Município de São Paulo, por meio de incentivos fiscais, e também na “Lei Rouanet”, de âmbito federal.

Já em novembro, tivemos uma reunião empolgante com Sérgio Cunha, advogado e também titular de um escritório especializado em ações culturais, voltado à captação de recursos para projetos incentivados. Ele ficou fascinado pelo “FUNtastic São Paulo” e suas possibilidades e previu que antes do Natal assinaríamos todos os contratos de patrocínio!

No dia 26 de dezembro, recebo à tarde, no escritório, uma ligação de Sérgio, se desculpando: “Eduardo, perdoe o presente de Natal atrasado. Estou saindo agora de uma reunião aqui, no Rio de Janeiro, na sede da Embratel. Eles ficarão com as 2 cotas remanescentes! Parabéns a todos, o projeto foi elogiadíssimo!” Eu retruquei: “Bem, Sérgio, valeu o esforço, muito obrigado por tudo, mas, diga-me, quais são as próximas etapas?”
Em 15 ou 20 minutos ele detalhou os trâmites do processo dentro de uma empresa estatal como a Embratel (a Embratel só foi privatizada no ano seguinte, em 1998). Patrocínio era algo que deveria ser analisado por uma equipe técnica, ser previamente aprovado e depois submetido à assinatura formal do Ministro das Comunicações. Quanto à aprovação, já a tínhamos. Portanto, em poucas semanas, após os festejos de ano novo e recesso, ocorreria a assinatura e publicação no Diário Oficial da União.

E o imponderável se agiganta.

O nosso Ministro das Comunicações da época, Sérgio Roberto Vieira da Motta, estava com sua saúde muito fragilizada. Em um curto espaço de tempo, foi internado seis vezes com problemas respiratórios, que o levaram, inclusive, a ser tratado nos Estados Unidos. Em abril, depois de uma última internação que durou 20 dias, faleceu. Sem assinar o processo de patrocínio.

A Telebrás foi privatizada em julho de 1998, e com ela a Embratel, empresa de telefonia de longa distância, em um leilão desafiador e confuso. Com isso, morreram também nossos esforços para fazer o “FUNtastic São Paulo” ir ao mercado. Depois de tantas invertidas, jogamos a toalha.

Números do projeto: foram 15 meses de trabalho insano, cerca de R$ 150 mil em custos operacionais investidos e jamais recuperados em uma ideia genial; as equipes somavam 15 pessoas, dedicadas e motivadas; houve uma incrível sucessão de insucessos. Em outras palavras, um grande fracasso.

Quando o fracasso nos protege.

Enquanto assistíamos na primeira fila à essa derrota pessoal, também vimos uma mudança radical no mercado. Em pouco tempo, a febre do CD-rom multimídia foi passando. Havia uma novidade tomando conta dos computadores por todo o país, prometendo facilitar o acesso à informação e aos conteúdos: a internet. E isso foi entre 1998 e 1999. Uns poucos pioneiros que resolveram apostar nesse negócio logo em seu início, colheram alguns frutos. Ou não, pois da mesma forma como a internet prometeu crescimento rápido e fortuna aos ousados e inovadores, a bolha de 1999-2000 os derrubou!

Essa foi uma onda que não pudemos surfar. Todo nosso capital para investimento se foi com o “FUNtastic São Paulo”. Ao mesmo tempo, cresceu a certeza de que, se tivéssemos conseguido colocar no mercado tamanha operação, teríamos tido vida curta, muito curta, com os CD-roms. Tecnicamente falando, a migração para a internet estava fora de cogitação. Seriam mais estudos, mais investimentos em grandezas vultosas. Ou seja, mais perdas gigantescas. Perdas e compromissos que não estávamos, definitivamente, preparados para assumir.

Hoje, 20 anos depois, percebo a sorte que tive. A sorte de ter fracassado. Contudo, em mim e para mim, ficou a certeza da criatividade, do poder inventivo, do olhar estratégico e, principalmente, de conseguir reconhecer a hora para desistir. Quer um pensamento alentador se você já viveu algo assim? “Nem tudo são lutas, e nem todas as lutas devem ser ganhas.” Bem-vindo ao bendito fracasso.